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- 武汉大学总裁班：让数据指导你的决策
- 发布时间：2024-12-16 人气：111
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多年来北大纵横的客户群体多以大中型国有企业、民营企业、上市公司为主，需求多为战略规划、人力资源、组织管控、制度流程等传统管理咨询模块。但随着市场环境的不断发展变化，有越来越多的企业提出了基于数据的更为市场化的需求。
武汉大学总裁班讲到某企业新建酒店，希望进行相关市场调研，以决定该酒店自营还是外包。项目虽小，却十分务实，客户方希望用数据支撑酒店未来经营决策，要求在不到一个月的时间里完成市场调研报告，进行相关的财务测算及分析，并给出风险提示及相关管理建议。在项目组和客户方的通力合作下，该项目圆满结束，获得了客户方的充分认可。
如何才能在这样短的时间里解决客户问题，满足客户需求呢？回过头来看，武大总裁班觉得这类项目有以下重点需要把握：
1、清晰的界定客户需求：
客户一般是不知道管理咨询的相关概念的，企业只知道它需要解决的问题。总裁管理培训班指出如何和客户进行深入沟通，梳理清楚客户的真实需求，用管理咨询的语言进行有效界定，达成共识并落到纸面上，这是谈单人的责任。这一环节做的好，项目组有的放矢，客户问题解决，皆大欢喜；做不好，则项目组陷入泥潭，客户问题无法解决，迟迟不能回款，结局是双输。
2、分析问题并合理解构：
在时间紧迫的情况下，要以客户的真实需求为导向，逐步解构，反推项目工作内容，分模块突破。
该项目最后落点是调研报告，而客户关注重点是最终投资收益财务测算。投资收益财务测算又可拆分为收入预测与成本费用预测两大部分。而接下来，收入预测又可拆分为平均房价与入住率两个维度；成本费用预测可拆分为经营性成本（人工成本、能源消耗、客房消耗、清洁洗涤费用、维修费用等）与非经营性成本（折旧、摊销、相关税费等）。如此类推，项目中主要关键点便一一浮现。这其中，哪些资料及数据好获取，哪些不容易得到？逐一分析，就可为下一步解决问题指明方向。
3、制定合理的工作计划：
总裁研修培训班认为越是时间紧急的项目越需要制定好工作计划。合理的工作计划可以有效的提高工作效率。在和客户初始沟通时，客户觉得这个项目很简单，上来就提出去酒店所在地现场调研2、3天，认为1周，最多10天就能完成报告。在充分的沟通，和对项目工作内容细致的分析、解释下，客户认可了项目组1个月的项目周期，为项目的顺利开展争取了合理的工作时间。
同时，项目组在工作计划中将实地调研时间安排到第2周，第1周安排了大量资料收集等案头工作。事实证明，充分的案头工作是实地调研效果的有力保证。
而第1周充分的案头工作、第2周有效的实地调研，为第3周的数据分析测算以及第4周的报告撰写打下了坚实的基础，确保了项目的顺利结束。
4、前期案头工作要做足：
武汉大学总裁培训班认为不做前期案头工作的调研是无的放矢，浪费时间与金钱。在去外地实地调研前，项目组已经基本上通过网络、图书馆、数据库等途径，将项目所需的相关行业资料、区域宏观经济数据、区域市场数据、酒店行业数据搜集了一遍；对区域内相关二十余家酒店的地理位置、客房数量、基本房型等硬件设施及客户定位、客房价格等资料进行了搜集分析，逐一分析排查后，划定了调研的具体目标；甚至已经初步编制出了酒店投资收益财务测算相关EXCEL表格，建立了收入预测模型。实地调研前，项目组对整个项目已经做到心中有数，因此，后续的实地调研就成了对前期研究成果的印证、调整和有效再补充。
5、实地调研要有轻有重：
案头工作做到位了，是不是就不需要实地调研了呢？不是的。案头工作再充分，有很多项目相关的具体情况不到现场是不会得到第一手真实资料的。比如，酒店的地理位置离区域骨干道路有多远？是不是好走？酒店的硬件设施到底如何？隔音效果好不好？区域的人气和商业环境如何？区域人群的消费能力和消费习惯如何？这些都是你不去实际走一走、看一看就不能真实了解的。
但调研时间紧，问题头绪多，如何把握好重点就成为难点。在实地调研的5天半时间里，实地了解客户酒店情况0.5天，周边酒店实地走访2天（16家），客户方成本费用测算表的沟通、核查3天。这样的时间安排一方面是客户方的需要，另一方面是因为周边酒店的情况项目组前期已经了解的差不多了，无非是印证一下，而酒店的成本费用预测是该项目的难点，也是外部比较难以搜集的信息。而客户方已经在某外资专业酒店管理公司帮助下，编制了成本费用预算。因此，逐项核实该预算中各数据的来源和钩稽关系就成为了工作的重中之重。整整三天的刨根问底没有白费，后期客户方问起成本费用表里的任何问题我们都能做到有理有据，对答如流。
此外，在周边酒店实地走访过程中，项目组也重点把握客房价格和入住率两个关键点，以房客的身份进行深入了解，才在2天的时间里走访了16家酒店，按时完成了调研任务，获得大量第一手资料。
6、要有较强数据搜集及逻辑分析能力
在没有数据的时候，要通过案头工作、实地调研、专家访谈等各种途径搜集数据，为后续分析提供充分数据支撑。可大量数据搜集来了，马上又要面临的问题是，数据的真实性如何？数据统计口径是否统一？数据之间彼此的逻辑关系怎样？因此，从海量数据里大浪淘金，挖掘出真正有价值的数据，这才是考验咨询顾问水平的地方，需要严谨的逻辑分析和缜密的系统思考。
对于该项目而言，咨询顾问的价值在于：从区域宏观经济情况、市场需求情况、酒店行业情况，研判出该区域酒店未来需求及发展趋势；通过对本酒店及周边酒店硬件设施、服务配套、交通位置、价格、入住情况的详细了解，对该区域酒店市场的竞争态势进行了系统分析，拟定了该酒店的星级定位、客源定位、形象定位、功能产品定位、价格定位，建立了酒店投资收益分析的逻辑框架，并在此基础上进行酒店收入预测建模、成本费用预测建模，最终给出投资收益财务测算结果。这需要咨询顾问既具有战略规划的系统思维高度，又要有实际经营中成本、价格等市场竞争的实操考量，还要有财务经营分析的功底。而串联这一切的核心，就是基于数据的逻辑分析能力。
以上6点说起来简单，做起来不易，项目中甘苦自知。但辛苦的代价是值得的。能真正为客户解决问题，创造价值，获得客户的认可，是很有成就感的事情，感想颇多。
1、首先，还是要感谢客户方给了我们这样一个发挥自身价值的机会。不是每个项目都能遇到这样要求基于真实数据给出客观逻辑分析结论的客户。受各种因素影响，很多项目最终不得不妥协；而有些项目甚至从招标那一刻起，就已经公开明确要求，咨询公司的分析是必须要推导出客户方结论的，那就另当别论了。
2、人类已经进入大数据时代，在IT技术广泛应用大背景下，通过数据分析解释原因、预测趋势已经成为可能。但无论什么时候，数据本身并不产生价值，如何分析和利用数据，对业务产生帮助才是关键。这一切最终还是要靠人来解决。
3、对于企业而言，通过基于数据的分析，提高自身经营决策的科学性和合理性是大势所趋；对于传统管理咨询公司而言，顺应社会发展趋势，发挥自身智力人才优势，应把为客户提供更有价值的咨询服务作为公司安身立命之本；而对于咨询顾问而言，应加强自身基于数据的逻辑分析能力，在给客户带来实际效果的同时实现自身价值。
我们相信，在不远的将来，数据掘金一定会成为现实。
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